As comissões de venda figuram entre os principais benefícios que motivam os profissionais que trabalham com vendas. Contudo, para que funcionem do modo correto, precisam ser estabelecidas a partir de regras claras e metas realistas.
Para definir comissões, sua empresa deve, em um primeiro momento, conhecer os principais modos de comissionamento — algo que abordaremos neste artigo. Além disso, saber diferenciar comissão de bonificação.
E quando o colaborador que trabalha com vendas ganha por comissão, ele recebe um incentivo para aumentar sua produtividade — pois isso está diretamente ligado ao próprio rendimento e o desejo de torná-lo maior.
Continue a leitura deste artigo e descubra o que considerar para definir comissões, dos valores às métricas de acompanhamento. Saiba como estruturar esse processo e conheça uma solução prática para gerenciá-lo.
Conheça os modelos de comissões de venda
Comissão por venda
Método mais utilizado pelo mercado — principalmente por ser fácil de implementar. Nele, o vendedor recebe um percentual fixo por cada venda realizada. A empresa paga as comissões em valor único com o salário ou em períodos pré-determinados.
Contudo, a adoção desse modelo de comissionamento pode comprometer o lucro da empresa — principalmente se a margem for baixa. Por isso, algumas empresas trabalham com margens que mudam de acordo com a meta atingida.
Comissão por faturamento bruto
Outro modelo de comissionamento de vendas é o por faturamento bruto, calculado a partir de tudo o que foi vendido em um determinado período. Nele, as vendas são somadas sem a retirada dos custos e o total serve para o cálculo das comissões.
Do mesmo modo como ocorre no modelo anterior, das comissões por venda, as empresas costumam usar um percentual diferente para cada faixa de faturamento — deixando a equipe mais motivada para alcançar melhores resultados.
Comissão por margem de lucro
Modelo mais difícil de apurar, a comissão por margem de lucro é baseada no lucro da empresa. Por isso, além de garantir a apuração desse dado, é preciso definir com precisão os custos fixos e variáveis do negócio.
Trata-se de um modelo sustentável, pois, como está ligado à lucratividade, não compromete os resultados da empresa. E para que funcione corretamente, é preciso investir bastante em transparência com seus colaboradores.
Comissão por recebimento
Esse modelo de comissionamento é o mais utilizado por empresas que vendem a prazo ou recebem pelas vendas de forma parcelada. Sendo assim, o pagamento é feito quando o valor é recebido — o que evita furos no caixa.
A comissão por recebimento transforma os vendedores em verdadeiros agentes de cobrança, pois faz parte do interesse deles que o pagamento seja feito. Além disso, eles ficam mais motivados para incentivar o pagamento à vista em vez do parcelado.
Defina o modelo ideal para a sua empresa
Agora que você conhece os principais modelos de comissionamento, pode escolher aquele que se enquadra melhor no seu negócio. Essa flexibilidade permite que testes sejam realizados, até a escolha definitiva.
Contudo, precisamos reforçar que esse é um processo que exige muita transparência da empresa com cada colaborador. Caso contrário, sua estrutura de comissionamento pode ser convertida em um verdadeiro fator desmotivacional.
Envolva sua equipe e gestores
Convoque toda a organização para que, juntos, possam estabelecer um plano de comissões de venda. Cabe aos líderes conversar com suas equipes para identificar insatisfações, necessidades e expectativas.
Já o departamento de recursos humanos precisa trabalhar na comunicação dessa novidade, explicando detalhadamente os objetivos da companhia em relação à implantação ou mudança do comissionamento por vendas.
Deixe claro se o objetivo é somente aumentar as margens de lucratividade, conquistar novos clientes ou reforçar a fidelização deles. A partir dessa definição, novos métodos podem ser adotados para potencializar as vendas.
Aplique KPIs para o seu time de vendas
Taxa de conversão
Elementar para determinar o desempenho da equipe e de cada indivíduo. Contudo, para chegar a um número concreto, é preciso analisar todas as etapas do funil de vendas na qual o vendedor atraiu e conquistou o cliente para fechar negócio.
Valor médio de venda
Outro KPI que pode ser aplicado é o valor médio de venda. Some o total de vendas de cada profissional e divida pela receita gerada. Isso o ajuda a estabelecer perfis para os membros da equipe.
Ram-up dos vendedores
Permite avaliar o tempo gasto por cada vendedor para atingir as metas estabelecidas pela organização. Por meio dele, é possível dimensionar o ritmo de crescimento da equipe e prever contratações e até demissões.
Taxa de conversão por lead gerado
Usa-se esse KPI para prever a quantidade média de vendas a partir da análise dos resultados dos meses anteriores. Desse modo, você consegue criar metas mais realistas e de acordo com as práticas de mercado — exceto quando há alguma promoção que incentive o consumo dos seus clientes.
Determine os papéis de cada profissional
Para definir comissões, você também precisa determinar bem os papéis de cada profissional da equipe. Isso pode parecer óbvio, mas a implementação de um sistema de comissionamento pode gerar muitas dúvidas.
Considere os seguintes pontos:
- Em caso de dúvidas, a quem o vendedor deve se reportar?
- Quem é o responsável pelo controle das comissões?
- Quais são as políticas de comissionamento da sua empresa?
- A venda iniciada por um vendedor e concluída por outra será compartilhada?
- Qual é a participação do marketing na criação das campanhas de incentivo?
- Como os vendedores serão treinados quando houver essas campanhas?
Utilize uma ferramenta para pagar as comissões
O pagamento das comissões também é um aspecto que precisa ser considerado por sua gestão. Além de determinar o prazo de recebimento dos valores, é preciso escolher o melhor meio para que isso seja feito.
Uma das formas mais práticas de se pagar as comissões de venda é o cartão pré-pago, que pode ser gerenciado por meio de uma plataforma. O crédito é disponibilizado em pouco tempo e quem define seu uso é o vendedor.
Além disso, você poupa tempo e custos com a abertura de contas-salário para os profissionais mais novos e, no mesmo cartão, pode disponibilizar o salário e outros benefícios — concentrando tudo em uma única ferramenta.
Agora que você sabe o que considerar para definir comissões de venda, faça um planejamento estratégico para que sua equipe possa iniciar o trabalho com o máximo possível de informações e orientações.
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