O que considerar para definir comissões de venda?

Por Equipe ESPP
em 23 de abril de 2019
O que considerar para definir comissões de venda?

As comissões de venda figuram entre os principais benefícios que motivam os profissionais que trabalham com vendas. Contudo, para que funcionem do modo correto, precisam ser estabelecidas a partir de regras claras e metas realistas.

Para definir comissões, sua empresa deve, em um primeiro momento, conhecer os principais modos de comissionamento — algo que abordaremos neste artigo. Além disso, saber diferenciar comissão de bonificação.

E quando o colaborador que trabalha com vendas ganha por comissão, ele recebe um incentivo para aumentar sua produtividade — pois isso está diretamente ligado ao próprio rendimento e o desejo de torná-lo maior.

Continue a leitura deste artigo e descubra o que considerar para definir comissões, dos valores às métricas de acompanhamento. Saiba como estruturar esse processo e conheça uma solução prática para gerenciá-lo.

Conheça os modelos de comissões de venda

Comissão por venda

Método mais utilizado pelo mercado — principalmente por ser fácil de implementar. Nele, o vendedor recebe um percentual fixo por cada venda realizada. A empresa paga as comissões em valor único com o salário ou em períodos pré-determinados.

Contudo, a adoção desse modelo de comissionamento pode comprometer o lucro da empresa — principalmente se a margem for baixa. Por isso, algumas empresas trabalham com margens que mudam de acordo com a meta atingida.

Comissão por faturamento bruto

Outro modelo de comissionamento de vendas é o por faturamento bruto, calculado a partir de tudo o que foi vendido em um determinado período. Nele, as vendas são somadas sem a retirada dos custos e o total serve para o cálculo das comissões.

Do mesmo modo como ocorre no modelo anterior, das comissões por venda, as empresas costumam usar um percentual diferente para cada faixa de faturamento — deixando a equipe mais motivada para alcançar melhores resultados.

Comissão por margem de lucro

Modelo mais difícil de apurar, a comissão por margem de lucro é baseada no lucro da empresa. Por isso, além de garantir a apuração desse dado, é preciso definir com precisão os custos fixos e variáveis do negócio.

Trata-se de um modelo sustentável, pois, como está ligado à lucratividade, não compromete os resultados da empresa. E para que funcione corretamente, é preciso investir bastante em transparência com seus colaboradores.

Comissão por recebimento

Esse modelo de comissionamento é o mais utilizado por empresas que vendem a prazo ou recebem pelas vendas de forma parcelada. Sendo assim, o pagamento é feito quando o valor é recebido — o que evita furos no caixa.

A comissão por recebimento transforma os vendedores em verdadeiros agentes de cobrança, pois faz parte do interesse deles que o pagamento seja feito. Além disso, eles ficam mais motivados para incentivar o pagamento à vista em vez do parcelado.

Defina o modelo ideal para a sua empresa

Agora que você conhece os principais modelos de comissionamento, pode escolher aquele que se enquadra melhor no seu negócio. Essa flexibilidade permite que testes sejam realizados, até a escolha definitiva.

Contudo, precisamos reforçar que esse é um processo que exige muita transparência da empresa com cada colaborador. Caso contrário, sua estrutura de comissionamento pode ser convertida em um verdadeiro fator desmotivacional.

Envolva sua equipe e gestores

Convoque toda a organização para que, juntos, possam estabelecer um plano de comissões de venda. Cabe aos líderes conversar com suas equipes para identificar insatisfações, necessidades e expectativas.

Já o departamento de recursos humanos precisa trabalhar na comunicação dessa novidade, explicando detalhadamente os objetivos da companhia em relação à implantação ou mudança do comissionamento por vendas.

Deixe claro se o objetivo é somente aumentar as margens de lucratividade, conquistar novos clientes ou reforçar a fidelização deles. A partir dessa definição, novos métodos podem ser adotados para potencializar as vendas.

Aplique KPIs para o seu time de vendas

Taxa de conversão

Elementar para determinar o desempenho da equipe e de cada indivíduo. Contudo, para chegar a um número concreto, é preciso analisar todas as etapas do funil de vendas na qual o vendedor atraiu e conquistou o cliente para fechar negócio.

Valor médio de venda

Outro KPI que pode ser aplicado é o valor médio de venda. Some o total de vendas de cada profissional e divida pela receita gerada. Isso o ajuda a estabelecer perfis para os membros da equipe.

Ram-up dos vendedores

Permite avaliar o tempo gasto por cada vendedor para atingir as metas estabelecidas pela organização. Por meio dele, é possível dimensionar o ritmo de crescimento da equipe e prever contratações e até demissões.

Taxa de conversão por lead gerado

Usa-se esse KPI para prever a quantidade média de vendas a partir da análise dos resultados dos meses anteriores. Desse modo, você consegue criar metas mais realistas e de acordo com as práticas de mercado — exceto quando há alguma promoção que incentive o consumo dos seus clientes.

Determine os papéis de cada profissional

Para definir comissões, você também precisa determinar bem os papéis de cada profissional da equipe. Isso pode parecer óbvio, mas a implementação de um sistema de comissionamento pode gerar muitas dúvidas.

Considere os seguintes pontos:

  • Em caso de dúvidas, a quem o vendedor deve se reportar?
  • Quem é o responsável pelo controle das comissões?
  • Quais são as políticas de comissionamento da sua empresa?
  • A venda iniciada por um vendedor e concluída por outra será compartilhada?
  • Qual é a participação do marketing na criação das campanhas de incentivo?
  • Como os vendedores serão treinados quando houver essas campanhas?

Utilize uma ferramenta para pagar as comissões

O pagamento das comissões também é um aspecto que precisa ser considerado por sua gestão. Além de determinar o prazo de recebimento dos valores, é preciso escolher o melhor meio para que isso seja feito.

Uma das formas mais práticas de se pagar as comissões de venda é o cartão pré-pago, que pode ser gerenciado por meio de uma plataforma. O crédito é disponibilizado em pouco tempo e quem define seu uso é o vendedor.

Além disso, você poupa tempo e custos com a abertura de contas-salário para os profissionais mais novos e, no mesmo cartão, pode disponibilizar o salário e outros benefícios — concentrando tudo em uma única ferramenta.

Agora que você sabe o que considerar para definir comissões de venda, faça um planejamento estratégico para que sua equipe possa iniciar o trabalho com o máximo possível de informações e orientações.

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Equipe ESPP

Somos a unidade de negócios de soluções pré-pagas do grupo Edenred, uma empresa global com mais de 660 mil empresa-clientes, com 41 milhões de usuários. Oferecemos soluções rápidas, customizadas e de baixo custo em processamento de cartões pré-pagos, com inovação tecnológica e foco em diferentes necessidades de empresas, lojistas e usuários.

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